编者按：本文来自微信大众号“浪潮新消费”（ID：lcxinxiaofei），作者折原，36氪经授权发布。
最近有人算了一笔账，叫做“李佳琦一条广告费=我10年薪酬”，许多转发的现象背面，除了惊叹和仰慕妒忌的心情之外，更多的则是对这个年代下流量环境的焦虑。
近两年，拼多多、聚集相继上市，让安定多时的电商格式开端重组。交际电商的“余震”还未散去，网红、KOL经济便逆势鼓起，除了网红榜首股如涵上市，淘宝直播，加上抖音、快手这两大日活过亿途径，也裹挟着巨大流量，在电商变现道路上狂奔。
所以咱们看到，前有张大奕28分钟销量过亿，后有李佳琦5分钟卖光15000支口红，电商新势力短期的穿透性和迸发力，变得极强。
那么，作为网红榜首股，如涵凭什么上市？怎样看待这波网红经济、直播电商趋势？电商新形式实质上会从哪里发生？
赛富基金合伙人曹志越
近期，咱们专访了赛富基金合伙人曹志越，在近两个小时沟通中，这位投中了如涵、思埠、花生日记、有货、洋码头号一批电商独角兽的出资人，为咱们深度共享了，他对网红电商、KOL经济，以及新电商趋势背面的独到见解。
一、从网红电商来看“KOL经济”的兴起
1、获客本钱越来越高，一切企业都在调整
2013、2014，咱们投了几个比较大的电商，如有货、洋码头、卷皮、如涵，底子都是APP的方式，其时仍是移动互联网的全国，用户来的比较简略，咱们都在花钱买用户来做GMV。
但到了2015、2016年，获客本钱越来越高，从曾经的三四块钱，一向涨到七八块、几十块。像有货这种客单价比较高的，从买流量到用户下单，本钱或许到达几百块钱。
这时咱们才开端考虑复购率、毛利占比。许多公司也意识到这个问题，究竟光靠融资去推进出售额，是无法耐久的。假如你融资不断，没有太大问题，但其时本钱对这种形式现已不那么看好，融资是比较困难的，一切的企业都在调整。
2、如涵凭什么能上市：中心在供应链和流量本钱
这波挑选了一批，但也有一些成功转型了。比方如涵电商，上市时年报是亏本的，但其实过往是盈余的。只不过作为最早淘宝途径上正规的公司，它背了许多协作商税务不标准的本钱，而不是事务问题。
如涵最终能上市，是由于：
榜首，供应链才能。网红公司最中心的便是供应链，服装工业最大的坑便是库存。传统店面从量到做，到库存再到上新出售，传统供应链周期便是三个月。但淘宝二八原理比较重，有必要重视爆款。
所以你一周有必要上新十款、三十款产品去试爆款，库存还不能多，否则本钱无法操控。怎样试呢？所谓的柔性供应链，说白了便是快速反应。先做小样去试，哪个好就赶忙加单，或许我卖了100件，但实践库存只需60件。那没方法，我的发货时刻或许要拖一星期，可是有必要在这一周之内把剩余的40件做出来。
但你最底子的面料有没有？你的工厂产能有没有？我国作为世界工厂，曩昔一切服装厂都是以外贸为主，GAP、优衣库、ZARA的任何一个订单，你都能做不计其数条裤子，这才有规划效应。但当你的订单变成50件、100件的时分，哪个工场乐意给你做赚不到钱，功率又低的订单。
如涵最早就有自己的工厂，后来还改造了许多小的服装出产作坊。它乐意去投入和测验，这是它能成功的一个重要原因。
第二，流量本钱廉价。这是它其时分和其他电商最底子的差异，由于网红都有人设，只需我更新微博，粉丝就会被动地收到我的信息。但曩昔的APP，都是要推送优惠券，有活动你才或许会自动过来。微博上拉一个新粉丝，跟APP拉一个下载用户，这两个本钱差太远了。
3、粉丝买人设，这便是“KOL经济”
1）什么是KOL经济?
需求着重的是，如涵的网红跟一般“带货”的中小KOL还不太相同，许多KOL实质上卖的仍是品牌货。但如涵的KOL卖的都是特供的规划品牌，张大奕和她的产品是分不开的，如涵的网红就成了一个一个子品牌。
国外有许多的品牌，像Gucci、Prada都是用规划师姓名来命名的。当然不是说张大奕能到这个境地，但当一个KOL的人设和她的产品匹配的时分，会自天然然的就能感动他针对的人群。
粉丝买的便是你的人设，你的世界观和理念。我想成为你这样的人，有你这样的人设，那我就会买你的衣服，这是KOL经济。
2）为什么咱们都在谈KOL？
为什么现在咱们都在谈KOL？一切品牌都会在小红书种草。是由于国内品牌、人群不相同了？是90后、00后的消费习气不相同了？我觉得不完满是。
榜首，品牌是比较难做的作业，并且会老化；第二，现在的顾客，对产品更期望有更多个性化的特征，我或许买不起大牌，但要买一些特别的，合适我的。
曾经信息没有这么兴旺，咱们买东西只能到商场，看到什么买什么，最多再看看平面杂志和电视，能投的起平面杂志的都是传统大品牌,所以品牌会集度会很高。
但现在途径被瓦解了，信息也不会集，全世界的品牌你都能看到。一个新起的小众品牌，在小红书上找几个KOL帮我种草，不会很贵，作用也很好。
品牌永久都在想，我怎样触摸顾客？开店是一条，投分众的广告是一条，KOL也是一条。
3）小众品牌的时机来了
为什么小品牌会去找KOL？从品牌的视点来看，我国是缺品牌的，欧美或许日本的品牌会集度很高，年轻人都是直接翻开“xxx.com”，去品牌官网买东西（比方“gap.com”），但我国还没有。
由于品牌需求时刻堆集，今日咱们能叫出来的国外品牌，大部分都是几十年乃至上百年的品牌，这种价值不是请个明星做代言，或许讲个故事就能呈现的。为什么香奈儿或许LV能卖这么贵，由于它是有传承，有品牌前史，有人设。
当我国还没有那么多品牌时，许多中小品牌是有时机走出来的。由于现在大部分顾客，对世界大牌并不太介意。并且现在大品牌和小品牌，是在一个比较相等的环境里竞赛，曾经只需大品牌有钱有途径能够砸广告，现在小众品牌通过KOL，通过网红，走出来的概率比曾经大许多。
从KOL视点来看，为什么许多网红从曾经唱歌跳舞，到现在会带货？其实直播打赏是最挣钱的，途径抽佣，再跟MCN分，至少还有30%的赢利。
榜首，合适带货的KOL 和 直播的网红许多时分并不是同一拨人。第二，就算在直播网红里边也并不是每个都合适唱歌跳舞的。直播秀场吃的仍是芳华饭，榜首要才艺，第二要颜值。你或许十八岁的时分颜值高，等你到28岁呢？那做KOL给电商带货，会是一个不错的挑选。
电商尽管链条长，挣钱比较累，但假如做的厚实一点，真的建立起自己的品牌和门槛，其实能够比较持久地做下去。
二、网红与KOL经济的中心和未来
1、怎样看待“仿制不出第二个张大奕”的如涵
1）轻财物化，将开释更大赢利
许多人对如涵有误解，一切人都会吐槽说：“如涵仿制不出第二个张大奕”。但其实：
榜首，如涵腰部的KOL一向都在增加，只不过没有张大奕这么显眼。但你能说这个公司欠好吗？
就像咱们做出资相同，我投了十个项目，有三个死了，还有三个每年有10%到30%的增加，就算有一个一会儿爆了几十倍，这并不代表我腰部的项目投得欠好。全体出售途径多元化了，对公司必定是个好作业。
第二，轻财物化。如涵下面有个子公司叫如涵文明，专注做培育和赋能网红，只需我有IP有流量，变现这种苦活让他人去做就能够了。由于做电商是十分苦的事，一旦掺和到制造业，其实你赚的都是辛苦钱。
如涵许多年前就现已是正规公司了，税是100%交足了。但它有许多小的竞赛对手，税是不标准的，就算我比你大，但你犯规跟我竞赛，必定是我吃亏。现在如涵把最拿手的那部分给摘出来，轻财物后边会有许多的赢利，能够开释出来。
你现在看出售份额，张大奕必定仍是占很大，但当你看赢利的时分，它重财物运营的份额会越来越低，轻财物运营会越来越高。
现在如涵旗下的网红有100多个，但重运营的KOL也就十来个，有许多网红是在做轻财物运营，它会变成更轻、辐射更大的MCN组织，便是做IP和流量。
2）如涵并不是一家传统的服装公司
但短期仿制不出第二个张大奕有或许是真的。可是一切成功的品牌，实力是一部分，命运也是一部分，有许多偶尔的要素在里边。就像做出资相同，我投一个项目，必定觉得它会长大，但有时分创始人很尽力，团队也没问题，它最终便是长不大。
但这个并不影响如涵，由于如涵不是靠命运做到今日，它不是一个传统的服装公司。首要它后端的数据运营，在不断进步供应链的功率。怎样更有效地下降库存，进步转化，是如涵一向在做的；
第二前端的网红培育，它有一套标准化的流程，来进步网红成功的概率。没有谁朴实靠脸就能红起来，明星也需求生意公司给你做训练，找时机上节目，碰到黑粉要给你做公关保护，背面有许多的作业要做，网红也相同的道理。
这是如涵十分中心的两个亮点，也是它能持续走下去的要害。尽管咱们或许短期看不到第二个张大奕，但公司有许多网红都会有过亿的出售。
（2）未来视频电商将成为常态，时机才刚开端
并且如涵也在不断看时机，今后会不会去淘宝直播？会不会去微信？都说禁绝。并且像快手和抖音这样的途径，如涵现已开端测验了，但你说抖音前十的网红来卖咱们途径的货，是不是真能卖好？不一定，秀场做得好不等于货能卖得好，抖音仍是以内容为主。
快手也相同，尽管直播占了它收入的大头，也有专业的电商直播人才呈现，并且主播跟粉丝是强绑定的，一句“老铁一起来支撑”，咱们就下单了，或许比方涵还要粉丝经济。但快手上最大的KOL是男的，你今日要他卖女装也是不可的吧，这里边仍是有许多的时机。
全体而言，我是比较看好视频电商，跟着手机流量越来越廉价，视频购物会成为一个常态。淘宝直播2016年开端，上一年就做到一千亿了，李佳琦、薇娅都是从淘宝直播出来的。
现在抖音、快手也开端卖货了，拼多多、京东也开端插视频了。但不同途径特点不相同，抖音便是刷内容的，快手则更重视直播，所以抖音上的粉丝对主播的黏性会比快手差。再比照淘宝直播，你会发现淘宝直播就十分简略粗犷了。由于我上淘宝便是来买东西的，不会上淘宝来看秀场、看短视频。
但职业还在变，抖音在推直播，快手也在不停地改。这两家电商化的做法或许会有不相同，但本年必定都会有改变并且迸发起来。
到底是直播仍是短视频，我也说欠好，但视频电商必定会带来一波流量。这个商场还高度涣散，上一年淘宝直播一千亿的出售额，谦寻（淘宝直播最大的MCN组织）只占了几十亿。这一块才刚刚开端，所以咱们都会去里边找时机。
三、电商新形式将从哪里来？
除了网红电商，之前一波跨境电商或许笔直电商转交际，实质上也是相同的道理。由于信息流分发跟曾经不相同了，开端是百度查找、浏览器，后来是APP，到现在直接微信引荐了，你微信朋友某程度承载了传统KOL给你引荐产品的功用。
许多年前咱们就在看微商，但咱们都不敢投，由于其时这个职业的确不太标准。但咱们投的那几家，思埠、洋葱，花生日记等都是十分标准的公司。
（1）头部交际电商还有时机持续做大
老微商曾经许多说白了便是割韭菜，把货先压上去，人头费收了，货能不能卖得动就不管了。但咱们投的几家微商都不是这样，它不要求途径压库存，并且卖的都是实打实的产品，不像有些企业一千块钱一个面膜，就为了卖给下一级。
许多出资人曾经都觉得微商都是传销、三无产品。但举个比如，咱们投的思埠算是个微商职业的最早的一员了，可是他并没有。所以它更需求证明，微商里其实也有良知企业。它需求专业组织的协助，包含怎样招人、怎样正规化地做作业等等。
在这个关键下，咱们才有时机投进去。由于企业底子不缺钱，它的现金流、净赢利都很好，说实话咱们投的钱还没有它一年的净赢利多。
这个商场太大了，没有一家公司能彻底吃透。尽管聚集上市了，但职业还有许多的公司，都还有时机持续做大。洋葱海外仓在咱们投了之后，每年还有几倍的增加。
（2）一切新形式，实质都是在帮用户做挑选和引荐
未来还会有更新的形式呈现。像线上跟线下零售店的结合，把交际电商延伸到线下，也是一种立异。由于线上只占了消费总额的10-20%，你不或许彻底宅在家不出门吧，就算不逛街，你上下班也会通过一些当地，门店便是一个品牌。
总的来说，不管是网红KOL，仍是交际电商，背面的趋势都是消费越来越个性化。在某些范畴，能成为KOL的人会越来越多。
尽管全体的消费仍是二八原理，不会说每个人穿的衣服都不相同，但我国这么大的商场，城市跟城市，地域跟地域之间的距离这么大。持续按老一套方法，会集地去进行流量分发是比较难的。而交际电商或许KOL会让顾客更简单找到自己喜爱的、定制化的产品。
其实淘宝早就把一切的产品都陈设上去了，所以现在明显不是SKU够不够的问题，而是挑选和引荐的问题。一切的产品都能在淘宝上查找到，但要自动从不计其数的SKU信息中找到最合适自己的太难了。
无论是小红书，仍是思埠、洋葱海外仓，其实都是在帮顾客挑出你想要的。线下也相同，盒马就做的十分好，许多人一开端觉得难以想象，觉得买菜就应该自己看自己挑，但后来咱们发现盒马跟你自己去线下挑的其实差不多，由于盒马中心做了许多挑选的作业。
总结来说，现在一切的新形式，实质上都是在做信息处理和挑选的作业，帮用户省时刻或许省钱。而跟着信息的愈加碎片化，这种挑选引荐的趋势和时机还将持续。
