编者按：本文来自微信大众号“鸟哥笔记”（ID：niaoge8），作者：范冰，36氪经授权发布。
本文收拾自由鸟哥笔记主办的“全链路添加”线下公开课，讲演者范冰，《添加黑客》作者，讲演主题：《添加黑客怎样玩转私域流量》。
我是《添加黑客》作者范冰，不知道我的人，榜首次看到我姓名就想到范冰冰，知道我的人便是由于《添加黑客》。
我是四年前写《添加黑客》这本书，写完后意外职业生涯翻开全新疆界，做了许多曾经没做过的工作，包含做咨询公司，拿出资人的融资，整个心路历程中，广州是我的福地，上一年也是这个时刻参与IDG举行了科技大会，拿了一个小奖项。自身我不太出来讲演，鸟哥说要来广州举行一场，所以第二年我又回来了。
私域流量，添加黑客，还挺对称的。
为什么我今日要讲私域流量这个论题？前两年《添加黑客》很火，本年比较盛行私域。我其实不太喜爱蹭他人的概念，我喜爱发明概念，可是我发现私域流量这件事我跟咱们有一些不一样的观念，也有一些洞悉，所以借这个时机共享一下我的洞悉。
01、9102年了，添加黑客们都在忙啥？
1.重构认知
许多人在问，曾经的添加黑客现在在干嘛？
我想一是重构自己的认知，推翻自己的概念。
在过往的盈利阶段，我国经济高速添加阶段，随意创业做一款产品，或许参与大公司参与某一个项目，作用都十分好，参与能够海量添加，快速获客。乃至有一些趁火打劫混日子的人，终究也能够把项目做得十分好。
但现在，全体添加速度在放缓，这个阶段用以往的办法论、思维办法、工作办法干事的时分再也玩不转。这时分会自我置疑，咱们的成功究竟是我个人才能，仍是途径赋予的才能，是途径自身才能，仍是整个职业、年代潮流赋予的趋势。
所以今日我看到许多人，包含产品司理、运营、添加担任人都在想“我是谁，我在哪儿，我要去哪儿”，这便是有关自我定位的问题。
在未来五年我假如只做互联网职业，还有出路吗？是不是要打通线上线下？是否要跳出来，前往更线下、更落地的职业开展？比方说现在的新零售、消费品、美妆、美业都在隆冬中蓬勃开展，那些职业有很高的毛利率。而互联网公司该裁人的裁人，该减薪的减薪。
后来我跟许多非典型互联网思维的线下实体店协作的时分，发现许多时机。所以时机一向有，仅仅你是不是能跳出舒适圈，拓荒一片新的六合。
2、回归原教
《添加黑客》那本书2015年左右上市，我2014年开端动笔写，其间许多事例发生在2011年到2014年之间。
那个阶段美国也呈现了许多好的事例，那时分美国的互联网开展，或许移动互联网开展，跟当下我国的许多趋势有些像，基础设施比较老练，也很难朴实靠好的产品快速开展。
其时我书里说到许多观念，比方产品为王、技能驱动、数据驱动决议计划、数据驱动运营都是十分正确的，出来讲咱们都认可。
实践过程中，咱们很喜爱做小技俩，那些小战略比步步为营更有用，所以仍是海量投入，做许多灰色的工作，那些工作作用最好。
可是今日许多工作玩不转，以往的战略不行了。仍是要做好的产品，打磨用户体会，以用户最先进的技能驱动决议计划。所以我主张，假如想研讨怎样把产品做好，怎样回归添加黑客原教，能够看美国人写的一些添加干货。
3、寻觅凹地
现在做添加的人，必定把自己的存量兜住，下沉、出海、裂变、区块链等等。
4、调优模型
咱们应该对AARRR模型现已耳熟能详了，便是下边这个模型，是美国一家创造安排写的。他针对他出资一百多家公司，做了一个模型。上来先获客，然后激活用户活跃度，留存，传达推行，再重赢利。
这是其时美国很常用的一种办法，今日整个流量现已收紧，没有新时机的情况下，有一个新的模型，是把左面AARRR从头打乱一下，变成RARRA。
榜首个环节是留存，成为悉数产品最重要的一环。
现在常识付费和在线教育很火，现已浑然一体红海，做一个产品不论投进仍是资源交换、买量，获客单价大约在1200-1500左右，所以不做略微重一点课程是收不回本钱的。
调优模型-留存率-规划激活机制，9.9块导客户，再强一点激活用户，把两三百块钱里洗出来买两三千块钱的客，这是教育职业整理十分完善的模型，整个模型调通了后，才能够大举投进和获客。这个年代咱们要回到原教。当年Facebook在讲演上提出这样的观念：留存率永久是最重要的。
02、为什么私密化成为互联网演化方向
今日私密化成为越来越大的趋势，曩昔咱们说互联网要敞开、容纳，可是现在不论私域流量仍是Facebook的动作，都在往私密化。
用户运营添加盈利消失了，在大途径上薅羊毛现已不行了。
基础设施树立老练，现在任何一个品牌只需简略下载一套开源软件，自己建一个服务器，或许去一个大途径，搞定支付环节到后续售后环节，有了这些基础设施后，许多工作能够在没有任何技能布景下，搭自己的小淘宝。因而许多人想脱离淘宝引擎，树立自己的帝国。
头部公司店大欺客，滴滴或许携程都在做大数据杀熟。
职业首领亡羊补牢，正午传出来音讯，Facebook花50亿美金让美国交易委员会、联邦委员会不再追查，50亿美元赔完后，Facebook股价涨了1.8，咱们愈加看好Facebook，整个职业很配合。
扎克伯格在本年大会上提出了未来的方向，他会打通旗下悉数谈天产品的私聊功用，整个Facebook会朝着私密交际方向开展，乃至有人说Facebook总算想通了，要去抄微信了。
之前有个记者写了一篇文章，主张Facebook仿效微信，后来扎克伯格在自己Facebook账号上回复说“假如我早一点看到这个音讯就好了。”
扎克伯格自己也现已想清楚了，自己曾经做的一整套东西，在我国现已有十分好的对标了。
区块链正在加速度，国际格式越紊乱，以区块链为代表的去中心化就越会被更多人买单。可是要防范一点，许多时分许多人出来宣扬，或许跟他的心里是违反的。
03、海外，DTC品牌正在异军突起
说到私密化、去中心化、远离途径，其实私域流量这个概念在国外现已不新了。国外有一个全新产品品类，即DTC，直接面向顾客方法。
DTC品牌在美国或许欧洲有一些典型代表，像Allbinds是一个码农很喜爱的品牌，它鞋子穿起来很舒畅，价格很廉价，在上海和北京三里屯，现已开了两家体会店，口碑很不错。
还有EVERLANE，Casper都是典型的DTC品牌，简略来说便是绕过悉数的中心商，不让中心商赚差价，要自己直接面向顾客，然后下降本钱，然后下降价格。
Everlane一家轻质棉柔服装公司，这家公司自己在官网上和博客上声明“为什么我的东西很廉价？由于咱们这一类衬衫或许棉质服装本钱价6.7美元。”
一般放在商场货架上出售的服装，经过品牌、人力、铺货压货、店肆等各种本钱，终究会变成50美元卖给顾客。Everlane省去中心环节，打自己的官网，投品牌广告、宣扬广告直接引流到自己官网，官网上供给一整套物流、配送、辅导服务，省去大途径上薅流量的费事，也省去入驻，省去中心商环节，变成当年小米方法，直接发货。
这种满足轻的方法确保这个品牌以轻盈的身姿起步，后续假如用户真的要去买单也是牢牢跟这个品牌维系在一起，绕过中心商。
其实这不是一个新概念，微信起步前的我国互联网，是2.0年代。许多独立开发者，自己搭独立网站，随意架一个博客，现在由于基础设施越来越老练，反而丧失了许多自己玩出花的业态，所以也是有得有失。
04、私域流量？不便是个人微信号吗？
许多人觉得私域流量便是搞个个人大众号。
微信大众号是不是个人私域流量？某种意义上，主战场是微信个人号。
腾讯在上一年发布了官方数据，我国顾客每天在手机上花费3.9小时，在微信上花费100分钟以上，差不多一半时刻都是在用微信，微信官方出售终端对顾客服务才能进步10倍。这个数据及反映了微信的交际位置，也反映了现在我国人多么有时刻有空。
05、事例：西贝怎样微信营销
咱们举一个详细事例。西贝这家公司在2013年的前后做了一次定位，变成西北菜，后来渐渐的扩展到其他品类，不再说是西北菜了。这是什么原因？
最早西贝在翻开自己知名度、认知阶段，需求一个很强的品牌符号。2016年到2018年后，知名度现已翻开，西北菜的名号反而约束它近一步往其他当地扩展。在广州主打西北菜有多少人买单？或许咱们不会那么感兴趣。
西贝后来做了几件工作，归结起来是他给自己从头定位。
作为一家线下产品、线下门店或许线下饭馆，用户来我这儿吃饭仅仅一次短衔接，很难构成长时刻品牌衔接和情感归属，他期望经过产品衔接进行后续的数字衔接，把用户导到线上，也便是所谓的私域流量池。有了数字衔接后，能够推送更多精准音讯、广告，植入用户心智。
营销衔接，便是打通线上线下，没有什么特别性价的东西。
西贝公司后来从头定位，觉得他要主打的人群应该是母婴人群，要为这个人群从头构建自己营销场景。
跟着80后、90后成为年代消费干流，打亲子牌能够添加许多附加值，以小孩为主的消费很简单发生复购。以家庭为主消费客单价能够做到很高，有利于口碑传达。母婴群、妈妈群是发酵口碑的很好的传达通道，由于宝妈们喜爱在群里评论，很简单构成口碑传达。
有了这样一整套策划计划后，西贝构建了一千多个社区妈妈群、836所校园，以及275家亲子安排进行掩盖活动。
知道主打人群后，怎样为这些人供给相应产品和服务闭环，圈住这些人？这里有一整套机制留存。
西贝出了一系列产品，比方莜面体会馆，妈妈能够带孩子来进行线下活动，让亲子愈加调和、和谐，其实便是引流到店，在我这儿跟你的孩子联系更密切了，就会与我的店的联系更密切；
中心说到私房菜，699课程+券，张狂给你发券，便是引流，买私房菜课程就能够到店里学做私房菜；
还有一个好办法是团体生日会，安排许多小朋友一起来西贝进行庆祝活动。悉数悉数动作都是为了让亲子互动，线上引流到线下。
线上引流到线下优点是什么？便是流量能够在每一个环节不断进行精准的转化。
门店其实是移动互联网天然的超级进口，这是传统业态天然生成有的资源，也是被轻视的资源。
西贝那时分有四五千家门店，涓涓小流汇成汪洋大海。每一个用户在这些环节都能够被转化，给你一个二维码取号、点菜、买单，从而拿到你的电话号和微信号。再用小额让利方法让你成为我私域流量里牢牢确定的客户。许多产品靠这个战略快速低本钱获客。
西贝的门店改造全体功率，选用S2B2C方法。
B2C咱们都知道，那S是什么？S便是供应链，经过西贝总店或许西贝最上层全体管控部分，一致对线下门店进行配货，供给基础设施，线上一整套完善的东西给这些门店赋能，让门店服务许多C端客户。总部赋能衔接门店，门店衔接客户，客户和门店互动发生许多数据流量，也一致汇总到总部。
为了增强用户线上的黏性，西贝除了餐饮之外，还做其他工作。
西贝有一个食材商城，这个途径上食材的价格廉价到让你咋舌，可是要买的话有必要注册成为我的会员，才能以会员价购买我的产品，经过毛利率很低的东西，进步复购，让你不断到我这个途径登陆。途径留存手法还包含开发外卖套餐，有一些人不到店经过外卖还能够触达。
还有读书会，西贝自己做一个读书会，接入小鹅通，供给读书服务。365元就能够成为会员，每年40本书，一周触达你一次。
在微信生态上，你们能想到的该做的都做了，大众号该发文章的发文章，小程序该卖货会员的卖会员，电商便是会员电商，朋友圈许多店长和迎宾小妹，天天给你发广告，也有生活办法、早中晚问候，不让你那么恶感。
这些收益都归属各家门店，给了门店满足的动力，派一两个人到线下，张狂拉你注册或许加店员老友。添加付费会员，高兴会299/年，订货后就能够运用门店菜品会员价，甄选商城产品会员价，进步用户黏性。
很早曾经西贝搞了一个营销工作，一个女生失恋了，心境欠好，下单时问能不能画只小老虎，店长就真的画了一只小老虎送曩昔。她收到后很感动，微博上有人看到也想试试，成果真的收到了，咱们对这个品牌的人情味有了一个新的了解。
这些看起来很重，但并不是都靠人工。
西贝4千多家店，许多店长的帐号是在总部一致机器化运营。
其时截图的是西贝一家店长，日常发的朋友圈信息看起来是一个很有人情味的店长，其实发的东西都是总部一致的物料，什么样的说辞，怎样做转化，包含转化后到什么页面，都是上面一致发布，上面的人只需担任把上面的案牍略微改一下口吻，不改直接发也能够。
这样的东西在今日也许多，我最近也聊了许多，知道了这些担任群控或许做背面微发生意的朋友。
尽管冲击严峻，但为什么当今商场还一向存在？由于实在没有更低本钱的办法了，这些办法尽管有危险，假如满足聪明，把危险管控在必定范围内，仍是能够确保有必定作用。
这些人聪明到什么境地？每到一个当地，群控手机要连一下当地wifi热门，骗过微信方针观察，认为是实在用户，上有方针下有对策。
我乃至十分交心搞了一个群控功用模块参阅，我要了一个代码模块，能够手机端主动完结加老友操作，正加和反加，把你引过来，我点一下承受，群控程序能够PC端直接批量向手机发送指令，能够谈天记录上报，有服务端程序，还有主动回复帮手，CRM客户端等等，这个工业现在现已细分到十分完善的范畴了。
尽管我在这个当地讲这个东西，可是当本年代悉数的流量凹地、盈利，不或许经过翻开微信朋友圈或许百度查找取得，凡是有他人对你说的东西，很快就变成职业一致。
所以你要充分发挥自己的资源优势和聪明才智，找到没被公开评论的论题或许流量凹地。假如你一味跟从他人，历来不做主动考虑，不独立找一些新的东西，就永久不会跑赢商场。
要打败商场，只能做绝大多数人不做的工作。假如到今日才开端看《添加黑客》，开端关于私域流量这个论题，现已有一点晚了，那怎样办？亡羊补牢，该做的做，可是不要作为你的主场，而是找下一个添加点。
这是西贝全体的架构，从上有一致的安排安排管控、会员服务、社区运营部、数字技能部、下面有各式各样的部分各司其职。这是它终究的数据，作用十分好，在2016-2017年裂变十分简单做的情况下，长势喜人，能够深化互动500多万次。
06、你真的搞懂私域流量了吗？
1.私域流量是相对概念，不存在肯定私域。
经过西贝事例，结合私域论题，私域这个东西是相对概念，不存在肯定私域。
为什么这么说？微信个人号便是私域吗？它莫非不是微信服务器上的一串数字，微信想关停就关停了?
微信个人号相对微信订阅号如同是比较私域的东西。你在微信体系里边做营销，相关于在天猫、淘宝，看起来是更私密体系，操控才能更强。
抖音、快手是不是私域流量？自己养一个号也归属于你，它莫非不是抖音、快手途径上的一个帐号吗？
所以最近抖音在从头制定途径标准，途径上两三万的网红从头洗牌，愈加重视常识教育类、文明服务类等内容，本来消费类、生活办法类等逐渐降权。
途径想镇压你就镇压你，即便你想逃离这个生态，建一个独立网站，网站运营也不是你操控的，你的网站也是架在其他服务器上，自己买服务器，IP也在他人那，所以你能做的是尽量在盈利期曩昔，途径加强监管前，把操控权握在在自己手里，假如操控不住，就尽量找下一个自己能操控的途径。
不要纠结于私域流量，没有肯定的私域，也没有肯定的公域。
2.私域流量并不见得更廉价，尽管看起来如同获客本钱很低。
西贝全国4千多家门店，为线下流量提早支付许多本钱，支付本钱才有资历很廉价拿到线上流量。
关于许多人来说，背面整套完善途径、机制的缺位，需求咱们从头审视私域流量是否该做。
3.品效合一等于职业神话。
许多做私域流量的朋友，之前服务许多客户，本来认为一百块钱的预算，悉数拿去做作用类，终究或许产出200块钱。
可是一百块钱从头掰开算，其间50块做品牌，25块刷灰产或许刷量，剩余25块钱揣在自己口袋当佣钱，实践只花75块，它的产出最高乃至能够到达三四百。
从头分配这个付费份额，以及引入了过往咱们看不上的微商途径或许灰色途径后，作用反而更好，咱们许多有产品洁癖、商业洁癖身世的产品司理，很难拿捏这些事，觉得有自降身价被逼承受。
过往我也觉得一个产品要考虑优异产品品质、优异用户体会，要进驻一些途径，用很好的品牌投进办法。可现在为什么许多面膜品牌一年交税十几亿，成为当地交税冠军？
其实许多客单价很低的东西，能够凭仗超高毛利获取许多分销商，拿到许多线下资源。换一个商业方法，放下过往关于怎样做好一款产品的实践，不再把所谓的好，只限制在产品自身满足好，那些有满足高毛利空间进行分销，有满足好的品牌让分销商家取得决心和面子，其实就满足了。
4.私域流量不等于微信个人号。
尽管很大程度是微信个人号，但也有其他更多的路子。
07、国内有什么被轻视的私域流量添加点？
1、电子邮件
许多人榜首反响，我国人不爱用电子邮件。
可是从头考虑这件事，假如做C端生意，用微信没错。
做B端生意，许多B端生意或许有企业邮箱，宝洁、联合利华，以及互联网头部公司十分喜爱用邮箱，要触达这些人群，他们也没有那么多时刻刷微信，整天盯着你的大众号，乃至现已屏蔽了朋友圈。
我自己的添加官一部分用户来自B端，我要跟B端朋友进行长时刻沟通，都有自己的邮件组，我敞开邮件组后，自发参与进来许多人，都是我以往想不到的各种公司中高管，我在订阅号里很难见到这些人的身影。可是邮件能够选自己方便的时刻去检查、过滤和挑选。
很典型的一个比如，现在微信订阅号阅览率2%，而在咱们还没有体系优化邮件办法的时分，翻开率现已在27.7%-30%左右，链接点击率很快从4.9%涨到14%，现在现已到29.8%。随意发一点废物广告翻开率都比微信订阅号高，并且能够完成主动的更新。
2、Vlog
现在很火，假如自己拍一个Volg，自己成为B站up主，评价下来经济效益很差，不值得自己做。假如扶持他人，或许做为投进途径，作用还不错。
Youtube是以美元结算，假如你有50万粉丝，那么你单条的结算3-5千美金。许多B站主做许多同质化很高的工作，终究发布自己一年收入，穷得不幸。可是作为投进途径，这是一块严峻被轻视，值得开垦的当地。
许多Vlogger为了表现自己在职业里的名誉，乃至不收钱。大浪淘沙的时分，你能够帮他们投进，有一些大号收入很高，一条视频报价80万，可是同级量找大众号投进的话或许是会比Vlog贵两、三倍价钱，还有一些东西主动为Vlog加字幕，节约许多时刻。
3、Podcast
在美国，音频音讯的浸透率，现已从三年前的41.6%，开展到现在的商场保有率51%。而美国的另一项查询显现，居家和开车现已成为首要消费场景。
居家成为首要消费场景是由于在公司很累，每天触摸许多2B信息后，需求放松，在放松的时分进行思维浸透，最简单卖货。所以家庭场景经过智能音响、入住音乐品牌等经过刻画人道的声响进行很好的灌注。
我国是现在全球榜首大轿车消费商场，跟着智能设备、智能轿车、智能驾驭的开展，咱们越来越乐意倾向于在驾驭中接入音频的方法。
别的，音频能够掩盖人群有许多高知人群，乃至包含许多创始人，或许出资人，会树立音频播客。
还有许多头部公司在和音频公司协作，这些痕迹都标明本钱在垂青以声响为浸透的传达途径。
这个途径价值被严峻轻视，它在品牌方面的转化作用十分好。客单价一千块的东西，上线音频节目之前，每天卖出两百个，音频上线后，一个月时刻里，每天卖货量涨四到五倍，不简单做转化，可是很简单做作用。
跟着语音AI工业老练，头部公司相继上市，还有智能轿车商场规模扩展，未来音频很或许会成为一个比较好的趋势。
假如想培育自己的流量池，不太重视直接转化，期望经过品牌进步溢价或许转化作用，无妨看看这样的途径，能够上苹果播客看一下，或许发现一块新大陆。
