编者按：本文来自微信公众号“节点财经”（ID:jiedian2018），36氪经授权发布。
撰写| 晓曲
编辑| 森淼
据2019年业绩简报，金蝶国际（0268.HK）全年总收入33.3亿元，同比增长18.4%。归母净利润3.7亿元，同比下降9.6%。净利润自2016年来连续增长3年后，首次出现了下滑。金蝶的收入增长来自于转型的云业务，但云业务目前仍处于持续亏损状态，在短期内会影响公司整体利润情况。
金蝶国际的收入由两部分构成：一是传统的企业资源管理（ERP）业务，二是2015年开始全面扩张的云服务业务。2019年，管理软件业务收入20.1亿元，仅比去年增长2.7%；云服务业务收入13.1亿元，同比增长了54.7%。
2016-2019年金蝶收入结构变化如下：
数据来源：金蝶国际历年财报
2016-2019年，金蝶云业务收入占总营收比从18%增至39%。金蝶CEO徐少春定下的目标是，2020年云业务占总营收比重达到60%。徐少春表示，未来金蝶将营收结构反转过来，让云服务成为公司主要收入来源。由此能够准确的看出，金蝶的决心是实现从传统企业管理软件到云服务的转型，成为一家真正的云计算公司。
金蝶成立于1993年，最早做财务软件起家。1999年徐少春将金蝶的战略由财务软件向企业ERP软件转移，进行第一次转型投资的尝试。2012年，金蝶开始第二次转型，迈向云计算领域。2017年5月4日，金蝶集团创始人兼CEO徐少春用一把锤子砸掉了老本行ERP，喊出了“软件是金蝶的过去，云才是金蝶的未来“的口号。
用云服务全面代替传统ERP软件，是金蝶业务发展的方向。2019年，金蝶云业务板块收入增长迅猛，不过高居不下的销售推广费用、研发费用的持续投入，最终造成了云业务的持续亏损，2019年净亏损为1.7亿元。
金蝶为何选择牺牲短期的利润增长，持续加大云业务的成本投入？云服务行业规模效应明显，收入的增速决定企业的江湖地位。前期客户积累越多，后期业绩弹性就越高。如果要实现长期的增长，企业在前期有必要进行大量的营销投入，抢占先机积累新客户，同时持续研发投入不断完善产品，保持高客户续费率。由此可见，全面转型云业务的金蝶，必定要拼尽全力一搏。
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云业务持续亏损，销售成本高居不下
金蝶的营销和研发投入为云业务带来了超过50%的收入增长，但目前仍处于亏损状态。在3月19日的业绩电话会议上，金蝶集团CFO林波解释道，由于公司仍处于向云服务转型的阶段，当期成本增加比较多。为了能够更好的保证云业务未来的增长，金蝶在2020年还将继续加大销售激励支出以及研发投入。
ERP软件属于高毛利行业，金蝶的传统ERP业务和云业务的毛利率都在80%左右。不过由于经营费用高昂，毛利率和净利率之间出现了高度背离。2019年金蝶ERP业务的净利率为22%，云业务未实现盈利，亏损率为13%。
金蝶的经营费用最重要的包含：销售推广费用、研发费用和行政费用。2017-2019年，各项经营费用的费用率如下：
数据来源：金蝶国际历年财报
能够准确的看出，销售推广费用率最高。2019年，金蝶的销售推广费用达16.4亿元，几乎占全年总收入的一半。根据业绩简报，经营费用的性质主要为职工薪酬。2019年年初，金蝶员工数7777人，年末员工数8903人，全年职工薪酬开支达21.8亿元。平均算下来，2019年金蝶员工人均年薪26万元。
此外，2019年研发费用率由14%上升至18%。对此林波在业绩会上表示，研发费用大幅增长原因主要是对云业务的投入加大，尤其是大企业数字共生平台金蝶云•苍穹。
2019年金蝶云服务产品概况如下：
金蝶的云业务由企业云服务和其他云服务两部分所组成。从收入规模来看，企业云服务是金蝶云业务的核心，旗下有定位不同的两款产品，金蝶云•苍穹和金蝶云•星空。
云苍穹于2018年8月正式发布，是基于云原生架构的大型企业云服务平台，可以提供企业级SaaS服务和PaaS服务。目前云苍穹的产品功能还在完善中，2019年新增了财务云、企业绩效云、供应链云、人力云、协同云、营销云、税务云、AI 大数据服务云、流程服务云、开发服务云等模块。
金蝶对云苍穹业务持续的投入，表明了公司进军高端管理软件市场决心。由于还处于进入市场的早期，云苍穹并未开始盈利。2019年，云苍穹实现收入6000万元，新签约合同数130个，新签合同客单价超过150 万元。
有必要注意一下的是，130个新合同中，新客户的比例仅为47%。参考金蝶更为成熟的产品金蝶云•星空，2019年新客户比例已达到90%。对SaaS软件来说，客户换服务商的转换成本较高，所以加大销售激励，快速获得新客户、抢占市场就十分重要。未来金蝶将继续加大推力度，提升云苍穹的新客户比例。
与云苍穹不同，金蝶的另一款企业云服务产品金蝶云•星空开发较早，目前已成为公司云业务主要收入来源。
金蝶云•星空于2015年正式发布，是一款面向中大及成长型企业的SaaS ERP。2019年，云星空实现收入8.7亿元，同比增长43%。截至目前，云星空的累计认证客户数超过13800家。其中，10%为续签的老客户（包括华为、腾讯、三星等企业）；13%的客户来自于竞争对手，而77%为新客户。
金蝶投资者关系总监罗永辉曾在采访中表示，金蝶的市场战略是先主攻新市场，再让原来的客户慢慢上云。新客户指的是从未使用过ERP软件或者上云的企业。这些成长型企业初创时靠Excel解决内部计算，经过几轮融资、商业模式跑通后，就产生了对ERP系统的需求。如果企业已经到了准备上市的阶段，专业的ERP系统就成了刚需，是企业完善内控机制的必要条件。
2019年，云星空自身已达到了盈亏平衡。下一步来说，金蝶的云业务何时能够实现整体盈亏平衡？申万宏源研报显示，由于云苍穹产品持续研发，2020 年金蝶云业务的亏损可能继续扩大，开始盈利的时间点尚不明确。
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企业SaaS云服务，金蝶市场占有率连续三年下滑
IDC（国际数据公司）在《中国公有云市场2018年上半年跟踪报告》中预测，2018-2023年，中国企业级应用SaaS市场年复合增长率将超过39%，引领整个SaaS市场。目前国内企业软件市场云服务渗透率还较低，市场空间十分广阔。IDC多个方面数据显示，2016-2019年，金蝶在中国企业级SaaS云服务领域市场占比均排名第一。
不过，随着竞争的加剧，金蝶的市场占有率在逐年降低。2017-2019年，金蝶在企业级SaaS云服务市场占有率从17.5%下降到了13.9%。另一个指标也显示了同样的趋势：金蝶在SaaS财务云市场占有率从2017年的43.6%下滑至2019年的28.4%。
2017-2019年金蝶SaaS ERM市场占比逐年下滑
提到金蝶的竞争对手，人们都会想到用友。素有“南金蝶，北用友”之称ERP双雄，从财务软件到ERP，再到向云业务转型，两者之间的竞争愈演愈烈。
从云服务体系来看，用友在各层次均已有和金蝶对标的云服务产品。用友的NC Cloud针对大型集团企业，对标金蝶云•苍穹；U8 Cloud针对创新型和成长型企业，对标金蝶云•星空；另外针对小微企业服务的用友畅捷通云，对标的是金蝶•精斗云。
虽然推出产品的动作相对滞后，但用友云业务的收入已经直追金蝶。2019上半年，用友云业务收入4.7亿元，占总营收14.2%；金蝶云业务收入5.5亿元，占总营收37%。
从整体营收规模和结构来看，用友的云业务占比较低，营收结构更多样化。2019年上半年，用友传统ERP软件业务收入占总营收七成，仍是公司主要收入来源。此外，还有11%的营收来自互联网投融资信息服务。由于自身经营战略不同，两家公司的利润率也有较大差别。2019上半年，用友的净利率为16.9%，远高于金蝶7.5%的净利率。
对于金蝶来说，对内要平衡云业务的成本投入和短期利润下滑，对外要面临用友等其他企业日趋激烈的竞争。说到竞争，金蝶CFO林波表示，不会陷入和友商的价格战当中。“我认为我们的价格是合理的，所以金蝶云星空会延续公司不打折扣的政策，不会存在价格战。”
近年来，随着BAT等巨头纷纷布局企业市场，外界会关心巨头和资本的介入是否会冲击金蝶的市场地位。对此金蝶CEO徐少春表示，金蝶云与阿里、京东及腾讯等的云业务不存在竞争关系。“这些公司提供的是数据中心服务，金蝶建立在其基础上提供应用云服务，两者是合作伙伴关系。”
云计算市场分成三层架构：最底层为IaaS基础设施即服务。上一层为PaaS平台即服务。再上一层是SaaS软件即服务。BAT等互联网巨头目前在企业级市场的布局主要在IaaS基础设施层，在SaaS应用层面上更多是和金蝶这样的公司结成生态合作伙伴，让更多SaaS应用部署在自己的基础设施上。
徐少春表示，金蝶不会涉足IaaS领域。“基建这方面不是我们的优势，我们的优势还是是财务管理软件，还有做SaaS。可见的未来，我们会继续在自己的优势里聚焦。”
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金蝶加快蚕食传统ERP业务，转型阵痛会持续多久？
基于传统ERP软件的竞争力及客户粘性，推动部分ERP线下用户上云，将是金蝶重要的云转型方式。
在金蝶IR总监罗永辉看来，2020年是公司云业务发展的拐点。传统ERP软件的生命周期为5年，客户使用软件5年以上才开始有升级换代的需求。大部分客户使用金蝶的线下产品已经超过5年，当下也面临更新财务系统和上云的需求。“2020年会有一大波原来金蝶的老客户要上我们的云系统。”
3月19日，金蝶CFO林波在财报电话会议上表示，金蝶会对产品结构做调整，2020年开始将停止K/3、KIS等传统ERP产品的新签销售，同时逐渐引导线下客户向云上迁移。“我们一个现金流很强的产品，金蝶K/3 WISE将慢慢退出市场，老项目的服务还会保留一段时间，但是不再做新项目，金蝶K/3 WISE退出市场后，云星空会承担更多现金盈利任务。”林波说道。
2019年，金蝶三款传统ERP软件KIS、K/3和EAS的新签销售收入分别为3.9亿元、1.8亿元和3.6亿元。如果在2020年全面停止传统软件的新签销售，金蝶的收入将会受到不小的影响。
图片来自：金蝶2019全年业绩简报
2020年，金蝶的整体目标收入为35-45亿元。其中云业务的目标收入21亿元，占总营收60%。这在某种程度上预示着，传统ERP业务的收入增速将出现下滑，预计最高下降30%。林波表示，随着K/3 WISE、KIS等传统产品业务退出，2020年公司预计会减少3亿利润。
图片来自：金蝶2019全年业绩简报
除了传统ERP业务受到抑制外，转型的阵痛还体现在云服务收入的延期确认上。新客户的获客成本要当期确认，服务收入当期则需要递延，按照合同规定的服务年限按比例确认。2019年，金蝶云业务递延收入增加了2亿元。也就是说，这2亿的合同是2019年签下的，但收入要在未来几年内确认。
金蝶传统的ERP业务，卖的是软件许可，客户企业一次性付费购买激活码使用即可。如今作为云服务提供商，卖的是软件订阅，客户第一年支付的金额减少了，金蝶更多倚靠的是后续的高续费率带来的持续现金流。
可以说，能否迅速积累大量的新客户、引导原来线下客户完成向云上迁移的同时保持高续费率，是决定金蝶能否成功完成云转型的关键。
