三月初，国美发债。阿里、京东、拼多多等在内的头部电子商务平台都曾被推荐为战略买家，也都跟国美有过接触，甚至进入谈判阶段。拼多多进入时间较晚，但更积极主动，效率也更高。
来源|蓝洞商业
撰文 | 郭朝飞
拼多多结盟国美，有人出局。
单从2亿美金这个金额看，这算不上一笔大交易。要知道，2015年阿里与苏宁联盟时，双方均拿出上百亿资金互相持股。
4月19日，拼多多宣布，认购国美零售发行的2亿美元可转债，期限三年。如最终全部行使转换权，拼多多将最多获配12.8亿股国美新股份，约占后者发行转换股份扩大后股本的5.62%。
4月28日，仅用了十天时间，双方完成交割，战投资金到账。
一位接近国美的知情人士告诉「蓝洞商业」，财务顾问介入后，曾为国美做了一个详细的战略价值分析，潜在合作方需要与国美资源互补，战略投资人应该偏向新经济。
据「蓝洞商业」了解，包括阿里、京东、拼多多等在内的头部电子商务平台都曾被推荐为战略买家，也都跟国美有过接触，甚至进入谈判阶段。
拼多多进入时间较晚，但更积极主动，效率也更高，负责谈判的两个人专程从上海赶到北京，熬了个通宵，基本敲定下来。
据相关人士透露，国美希望尽快完成交易，发债时间是今年3月初，整个交易过程只用了一个多月。拼多多从开始谈判到签字，只用了三天。“这个速度在业内是罕见的。”
国美零售CFO方巍将之描述为水到渠成，“实际上谈判很短，几天就完成了。”
拼多多与国美宣布达成全面战略合作，国美零售全量商品将上架拼多多，品牌大家电将接入拼多多“百亿补贴”计划。国美旗下安迅物流、国美管家两大服务平台，将同时成为拼多多物流和家电后服务提供商。拼多多则会向国美注入消费大数据、平台流量等优势数字零售资源。此外，双方还将在市场推广等方面合作。
4月25日，拼多多发布2019年年报，全年实现成交额10066亿元，平台年活跃买家数5.852亿，实现年营收301.4亿元。如果仅从用户的角度看，成立四年半的拼多多已经超越京东，逼近阿里。
在拼多多创始人黄峥看来，按照拼多多的增长速度，很快会超过竞争者，当真的达到接近10亿用户的时候，低线城市和一线城市又有啥不一样的区别呢？“我认为人们总是区分这两个市场很有意思，但是现在已经无意义了。”
对于拼多多来说，更有意义与价值的事情是“补课”，用最短的时间补齐因加快速度进行发展而忽视出现的短板，“百亿补贴”、结盟国美皆是因此而起。
重点落在细节上
据前述知情人士透露，包括拼多多在内的电子商务平台与国美洽谈时，均不约而同地看重了国美的线下数据。相比其他竞争对手，拼多多对于线下资源的诉求更强烈，也愿意付出更多的溢价。
依据双方协议，国美的2亿美元可转债，票面年利率为5%，初步转换价为每股1.215港元，溢价66.44%。
对于可转债，方巍解释称这是一个很常见的简单工具，实际上可以自由转股。
一位投资人士向「蓝洞商业」分析，采用可转债还是直接购入股份具体要看双方诉求，很难说哪个更好。采用可转债一般可能是价格谈不拢，当股价涨到一定幅度时，债权方可以折扣买入，涨不上去可以拿利息，具体要看交易细节。总体来说，债权更稳定、更安全，但可能回报会低一些。
事实上，在拼多多与国美这种战略合作中，这两种方式不会有太大区别。
早在2018年，国美入驻拼多多，从那时起双方开始在平台、供应链定制、服务配套等方面展开合作。
国美零售总裁王俊洲说，双方的互补性很强，拼多多的用户和活跃用户的大技术能力，消费习惯的画像技术能力能够在一定程度上帮助国美；国美的供应链，尤其是家电以及消费电子科技类产品的供应链能力，分散式的全国物流布局体系能力，再加上入户能力，能够在一定程度上帮助到拼多多的用户和商户。
同时，国美与拼多多的合作，是一次线上线下融合的探索。未来，双方会在供应商融合、物流融合、客户持续性服务等方面进一步探讨、做深。
另一位投资人接受「蓝洞商业」采访时说，2亿美元对于拼多多来说也不算很多钱，用一种比较有杠杆性的资本与战略合作的方式，拼多多可能获取对方一些比较擅长的要素，比如物流、商品、采购等方面都可能被加强。
“战略上是能够理解的，但最后要落地在一些细节上。”该投资人强调。
作为一家超过30年的老牌线下零售商，国美在全国有2600多家门店、数百个仓储中心、数万物流配送人员及售后服务保障体系。国美旗下安迅物流是综合物流服务供应商，主要是中大件物流配送。多个方面数据显示，其在全国已拥有2186个仓库，仓储面积300万平方米，城市覆盖率达92%，拥有干线550多个，支线760多个，可做到4万余个乡镇无盲区服务。
“这种物流体系开放给拼多多的商户，国美在大件物流上有非常强的优势，小件物流将依托我们的店面作为分拨中心。”王俊洲说。
在方巍看来，新消费趋势下零售讲究更强的效率，效率在于要具备从海量商品中进行遴选的能力，同时触达客户形成千人千面，并产生裂变，这正是拼多多的能力。他设想，如果将国美与拼多多的供应链与界面端组合，能够最终靠消费大数据把每个人与最其想要的商品进行快速精准匹配。
但前提是大量数据的互通共享，这个时代，数据可谓是每家公司的核心资产。据透露，国美与拼多多成立了一个小组，专项对接数据打通，规模与程度仍有待观察。
把花钱看作投资
仅仅四年半时间，拼多多快速长大，目前市值接近600亿美元，在与阿里、京东的比拼中，要再进一步，必须补齐短板。
目前华尔街一些投资人对拼多多的看法是，还在加快速度进行发展，继续获客，但产品线偏低端，客单价偏低，毛利不够高，长期看客户黏性可能不够强。
根据阿里、京东、拼多多三家财报（阿里巴巴财年与自然年不同步，从每年的4月1日开始，至第二年的3月31日结束），截至2019年年底，年度活跃用户数分别为7.11亿、3.62亿和5.85亿，其中阿里与京东的增长很大程度来自下沉市场。
活跃用户年平均消费方面，2019年拼多多与京东分别为1720.1元与5760.77元，阿里尚未公布2020财年财报，2019财年阿里8756.88元，时间上这一数字只是计算到2019年3月31日。
去年以来，拼多多有明确的目的性开始补齐短板，主要着眼两方面，一是更丰富高端的产品线以及相关的客单价、毛利等，二是物流。与国美合作，这两方面意图均包括其中。
2019年年中以来，拼多多开始“百亿补贴”，主要针对3C、家电、美妆等高客单价产品做补贴，比如苹果手机、戴森吹风机等。其目的也非常明确，借此获取一线二线城市用户，提高客单价，改善拼多多在一些用户与市场心目中低端假货的品牌形象。
与国美战略合作之后，国美零售全量商品将上架拼多多，品牌大家电接入拼多多“百亿补贴”计划。王俊洲称，国美几乎跟所有头部家电品牌制造商有着良好的合作，可以把供应链带到拼多多，为用户更好的提供优质的家电定制方案。
拼多多财报显示，2019年，平台总经营费用为323.4亿元，其中销售与市场推广费用达到271.7亿元，其中第三、第四季度，也就是“百亿补贴”开启之后，平台销售与市场推广费用达161.8亿元。相形之下，即便较上一年同期实现130%的增长，2019年全年平台实现营收301.4亿元，总营销费用超过营收。
“百亿补贴”仍在继续，是否能价有所值？很多人打了个问号。
黄峥曾回应说，“我们把花钱看作是一种投资，是一种长期的机遇，有了这样的机遇，就要去大量地投资，而不是说把钱都存着。所以有时候会陷入一种境地，如果数字表现得不错，但其实就是我们没有抓住机遇去投资，总是很保守。但是有时候，数字表现不佳，却说明了我们抓住了投资机会去做了投资。我们的‘百亿补贴’不是口号，所花的每一分钱都值得的。”
拼多多创始人黄峥对于拼多多ARPU（每用户平均收入）仍低于阿里与京东的问题，拼多多战略副总裁David Liu解释，相比于主要竞争对手，拼多多的新增用户是他们的两倍。因为大量新增用户的加入，ARPU会受一定的影响，这需要时间。
他相信，再过一段时间，用户的年消费就会出现增长。拼多多的短期战略是继续增强于用户的互动和信任的建立。
一位电商人士称，百亿补贴能否留住用户并且有效，要靠执行力，从新客户增长、客单价、复购率等指标来看，目前还比较健康。至于长期的效果，还有待观察。
疫情让物流的价值更加凸显。比起补贴，物流要更难一些，对于拼多多来说，无非投资与自建两条路。
自建物流可谓费时又费力，前有京东物流这个例子可作参照。不过，激烈竞争之下，拼多多没有时间再做出一个“京东物流“。
另外，在上述电商人士看来，拼多多团队技术出身，更多是互联网产品背景，一般考虑的是互联网模式、平台模式、使用者真实的体验这样一些问题，但是自建物流要在线下，同时要管理很多人，是很不一样的一件事情。所以，对于物流更多还是合作与战略投资。
拼多多向外透露，3月份拼多多的实物快递包裹总数超过15亿件，约占3月份全国快递包裹量的四分之一，这些快递很大程度由通达系快递完成。
比较微妙的是，阿里通过菜鸟与通达系建立资本与业务的深度链接，先后入股百世、圆通、中通和申通。最近有消息称，阿里将收购韵达至少10%的股份，不过这并未得到阿里与韵达的确认。
显然，拼多多投资通达系的可能性极小，物流江湖中的顺丰又自成体系，或许这也是拼多多选择国美的重要原因之一。
另一个有必要注意一下的是新入局的极兔速递，外界一直将其视为“拼多多系”，但这种说法并未得到双方的回应。
物流是电商的下半身，拼多多无可回避。
拼杀扑朔迷离
拼多多与阿里、京东的竞争，被戏称作“三个男人间的战争”，即黄峥、淘宝天猫阿里妈妈总裁蒋凡、京东零售集团CEO徐雷。
去年以来，三家公司在下沉市场猛烈厮杀。淘宝先是重启聚划算，3月25日淘宝特价版正式上线。京东则联手腾讯推出社交电子商务平台京喜，获得微信一级入口，同时针对三到五线市场，京东线下布局京东专卖店、京东家电专卖店、京东便利店等。
平地起风雷，作为阿里最年轻合伙人的蒋凡被阿里严重处分。
蒋凡4月27日，阿里公布对蒋凡事件的调查结果，称经集团廉政部调查确认：2016年阿里投资如涵电商的决策与蒋凡无关；蒋凡对如涵电商和张大奕所有的淘宝、天猫店铺经营活动并无任何利益输送行为。
即便如此，调查组认为蒋凡在公司重要的岗位上，因个人家庭问题处理不当，引发严重舆论危机，给阿里的声誉造成重大影响。蒋凡还是被取消阿里合伙人身份，从M7（集团高级副总裁）降级到M6（集团副总裁），并取消上一财年度所有奖励。
据说蒋凡因此至少付出千万元的代价，但他仍是淘宝、天猫、阿里妈妈三个业务线的掌门人，与拼多多的战争依然由他主导。
过去几年，在蒋凡带领下，淘宝完成了无线化与社区化，蒋凡是阿里巴巴董事局主席张勇的左膀右臂。此前张勇评价蒋凡有非常强大的产品界面背景，是淘宝和天猫这两个高度整合市场的总产品设计师。经此事件未来是否会有更多变化，尚未可知。
一年多以来，刘强东深居幕后，将更多权力交给徐雷。徐雷纹着花臂，戴着耳钉，缠着手串，时常一身潮牌。他是京东老人，在公司超过10年。
京东零售集团CEO徐雷2018年年底，徐雷开始执掌京东商城时，那几乎是京东最危险的时刻，股价大跌，GMV、营收、活跃用户数等一系列重要数据指标增速放缓。2019年年中以后，在徐雷带领下，京东增长曲线上扬。
徐雷自我评价，“就是一个走遍天涯海角凭手艺吃饭的手艺人，简单直接、爱憎分明、个性独立。”
2018年拼多多上市以来，黄峥随同年报都会发布股东信。4月25日发出的这封股东信可谓风格清奇，黄峥完全不像一家商业机构的一把手，几乎没有提及拼多多的业务、业绩、战略以及相关情况，而是像一个哲学家，絮絮叨叨地讲着一堆形而上的东西，通篇大谈面对疫情，他对人类、世界、自然与时间的思考。
黄峥给人印象最深的是，他一直谦卑且聚焦，拼多多无论多大多小，他的心态没多少变化。他会坦承过程中的不足和风险，也有一定的可能做不成。他的做事风格目的性极强，一般直切主题，不会顾及无关的东西，做决定也很快。意见不一致时，黄峥会倾听，但基本不会改变思路。
商业之外的一系列事件让三家公司的拼杀更加扑朔迷离，谁能胜出也非一朝一夕。
